Kennen Sie die Stars in Ihrem Unternehmen?

17.9.2018

 Bild: rawpixel @ unplash.com

 

Was wissen Sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen?

Im Tagesgeschäft legen KMU's im Marketing meist den Schwerpunkt auf die Planung und Umsetzung von Marketing-Massnahmen. Dabei darf jedoch die regelmässige Analyse nicht ausser Acht gelassen werden. Es ist wichtig die Performance der Produkte und Dienstleistungen regelmässig zu kontrollieren, um sicherzustellen, dass langfristig der Fokus auf den vielversprechendsten Produkten und Dienstleistungen liegt und diese mit den geeigneten Marketing-Massnahmen unterstützt werden, damit die Kundenzufriedenheit stimmt und der Umsatz gehalten oder weiter gesteigert werden kann.

 

 

Wie identifiziere ich meine Leistungsträger?

Es empfiehlt sich die eigenen Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich zu analysieren. Dazu müssen Sie relevante Kennzahlen ermitteln. In monetärer Form können Sie dies bspw. mittels einer ABC-Analyse machen, bei der Sie die Produkte/Dienstleistungen hinsichtlich ihres Umsatz- bzw. Gewinnbeitrages und dem Anteil am Gesamtangebot analysiert werden. So wird schnell klar, welche Produkte/Dienstleistungen wesentliche (A-Produkte) oder zumindest wichtige (B-Produkte) Leistungsträger sind und welche Produkte/Dienstleistungen gegebenenfalls nicht mehr weiter angeboten werden müssen/sollen, da sie nur einen geringen Umsatz-/Gewinnbeitrag leisten (C-Produkte).

 

Bild: rawpixel @ Unsplash.com

 

Weitere monetäre Kennzahlen, welche Bedeutung für sie haben können sind:

  • das Verkaufsvolumen

  • die Marge

  • der Marktanteil

  • das Wachstumspotential bzw. die Entwicklung

 

Daneben gibt es auch nicht-monetäre Kennzahlen, die von Bedeutung für die Analyse Ihrer Produkte und Dienstleistungen sein können, wie etwa:

  • die Kundenressonanz (z.B. Anzahl Kundenreklamationen, Rücklaufquote, Wiederkaufquote)

  • die Kundenzufriedenheit

  • die strategische Bedeutung des Produkts / der Dienstleistung

  • der Cross-Selling Faktor (z.B. Verkaufsrelation zwischen verschiedenen Produkten)

 

Die spezifischen Kennzahlen müssen je nach Branche und Leistungsangebot bestimmt werden, damit das Leistungsangebot ganzheitlich und detailliert analysiert werden kann. Für einen Treuhänder sind bspw. andere Kennzahlen relevant, wie für einen Detailhändler. Zudem ist es relevant ob es sich um eine Dienstleistung oder um konkrete Produkte handelt.

 

Wie entwickle ich nun mein Leistungsangebot langfristig weiter?

Zur strategischen Analyse und Weiterentwicklung  der Produkte und Dienstleistungen kann zusätzlich bspw. die Portfolioanalyse der Boston Consulting Group verwendet werden. Die Produkte/Dienstleistungen werden dabei hinsichtlich ihres Marktwachstums bzw. ihrer Marktattraktivität sowie dem Marktanteil in einer Matrix beurteilt. Anhand der Analyse können Sie dann die richtige Strategie für die richtigen Produkte wählen, also diejenigen welche einen hohen Marktanteil sowie ein positives Marktwachstum aufweisen, namentlich die "Stars" bzw. "Cash Cows".

 

"Stars" sind diejenigen Produkte, welche über einen hohen Marktanteil und über Wachstumspotential verfügen. Ihr Deckungsbeitrag ist positiv, womit auch der Umsatz durch ein Mengenwachstum gesteigert wird. Für Unternehmen macht es somit Sinn in solche Produkte vermehrt zu investieren und deren Potential auszuschöpfen. Von "Cash Cows", also den Goldeseln des Unternehmens, spricht man dann, wenn das Produkt oder die Dienstleistung über einen hohen Marktanteil verfügt, sich aber in einem stagnierendem Markt befindet. Hier sollte das Unternehmen grundsätzlich nicht mehr oder ganz gezielt investieren, die vorhandenen Gewinne abschöpfen und diese in Stars reinvestieren. 

 

 Abbildung: Eigene Darstellung in Anlehnung an Boston Consulting Group, 1970

 

 

Wenn Sie die Stars und Cash Cows in Ihrem Angebot identifiziert haben, könne Sie diese gezielt mit Marketing-Massnahmen fördern und optimal auf Ihre Zielgruppe ausrichten. Dies verhilft ihnen auch die Marketing-Ressourcen auf die richtigen Produkte zu fokussieren und (finanzielle) Streuverluste zu verhindern sowie den Umsatz langfristig zu steigern.

 

Wenn ein Unternehmen aufgrund der Analyse-Ergebnisse entschieden hat, dass es neue Geschäftsfelder aufbauen oder sein Geschäftsfeld gezielt erweitern möchte, ist es zudem notwendig auch die entsprechenden Markt- und Zielgruppenanalysen durchzuführen. Dazu gibt es weitere Instrumente welche wir in unseren folgenden Blog-Beiträgen vertiefen möchten.

 

 

Wir bringen es auf den Punkt für Sie

Benötigen Sie einen Gesprächspartner, um offene Fragen hinsichtlich der Marketing-Analyse zu klären oder Hilfe in der Analyse Ihrer Produkte/Dienstleistungen bzw. der Definition der für Sie relevanten Kennzahlen (KPI's)? Wir freuen uns über Ihre Anfrage und helfen Ihnen gerne mit unserem Know-How weiter.

 

 

Ihr Kontakt

 

 

SAMOCO Unternehmensberatung

Sandra Mottola, M.A.HSG

Hügelweg 8

8224 Löhningen (SH)

 

+41 (0)79 375 46 89

 

kontakt@samoco.ch

 

www.samoco.ch

 

 

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