Die Chancen der Digitalisierung für KMU's
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Welche Chancen bietet die Digitalisierung?
Wenn von Digitalisierung im Marketing die Rede ist, denken viele gleich an Social Media Marketing, E-Mail Marketing, Online Werbung oder andere Kommunikations- und Werbeformen. Die Digitalisierung ist jedoch umfassender und kann im ganzen Kunden- bzw. Verkaufsprozess einen erheblichen Mehrwert bieten. Kunden können dank digitaler Lösungen schneller, effizienter und zeitunabhängiger bedient werden - zum Vorteil für den Nachfrager und für den Anbieter. So kann sich der Anbieter gegenüber seinen Kunden mit neuen Lösungen bzw. Dienstleistungen profilieren. Zudem können dank Digitalisierung auch neue Vertriebs- bzw. Vermarktungskanäle erschlossen werden oder gar komplett neue Geschäftsmodelle zur Anwendung kommen.
Digitalisierung am Beispiel des Online-Bewertungstool der Fimmot GmbH
Auch für KMU's ist es sehr interessant und lohnenswert, die Chancen der Digitalisierung zu nutzen. Unser Kunde, die Fimmot Finanz und Immobilien GmbH, ist Anbieter von Finanz- und Immobiliendienstleistungen. Eine der Kernkompetenzen liegt im Bereich der Immobilien- und Grundstückbewertungen sowohl für Privatkunden als auch für Institutionelle Anleger. Im Zuge des zunehmenden Ausbaus im Bereich der Privatkunden wurde nach einer Lösung gesucht diese schneller, automatisierter und kostengünstiger beraten zu können. Dazu entwickelten wir von SAMOCO Unternehmensberatung gemeinsam mit der Schaffhauser Webagentur Ownbit GmbH das Online-Bewertungtool für Immobilien. Nun kann der Kunde zeitunabhängig eine Bewertung nach seinen Bedürfnissen einfordern und erhält innerhalb von 24-Stunden einen verlässlichen Experten-Marktrichtwert per E-Mail und nach Wunsch eine Beratung per Telefon.
Das Potential im Kaufzyklus erkennen
Das Beispiel zeigt, die Digitalisierung kann im Kaufzyklus des Kunden genutzt werden und den Kauf für den Kunden vereinfachen. Der Kaufzyklus ist in 5 Phasen unterteilt: Der Kunde hat ein konkretes Bedürfnis nach einem Produkt oder einer Dienstleistung (Kundenbedürfnis / Wahrnehmung). Daher sucht er nach Informationen zum gewünschten Produkt bzw. der Dienstleistung (Informationsphase). Danach wird ein Anbieter ausgewählt, der für die gesuchte Leistung in Frage kommt (Lieferantenauswahl) und der Kunde kauft das Produkt oder die Dienstleistung (Kaufentscheidung). In der Nutzungs- bzw. Anwendungsphase zeigt sich schlussendlich ob der Kunde mit seiner Wahl zufrieden ist.
In jeder Phase des Kaufzyklus kann der Kunde anhand von verschiedenen Instrumenten digital unterstützt werden, wie folgende Graphik zeigt:
Abbildung: Kaufzyklus des Kunden, Eigene Darstellung in Anlehnung an Meffert, 2000, S. 1411
Profilierung beim Kunden durch Digitalisierung
Im Wettbewerb um den Kunden kann die Digitalisierung zum Kaufentscheid wesentlich beitragen oder gar den Unterschied ausmachen. Sie kann den Verkaufsprozess für den Kunden wesentlich vereinfachen und der Anbieter kann so einen Mehrwert für den Kunden schaffen, den andere Anbieter nicht bieten. Es lohnt sich deshalb die eigenen Dienstleistungen und Prozesse unter die Lupe zu nehmen und einem Digitalisierungs-Check zu unterstellen sowie konkrete Massnahmen daraus abzuleiten.
Ihr Kontakt
SAMOCO Unternehmensberatung
Sandra Mottola, M.A.HSG
Hügelweg 8
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